Dans un marché concurrentiel, il est essentiel pour une entreprise de connaître ses concurrents directs et indirects et de les analyser. Cela permet d’identifier les forces et faiblesses de l’entreprise, de se positionner sur le marché, d’ajuster sa stratégie marketing et d’améliorer son produit ou service. Dans cet article, nous vous expliquons comment réaliser une analyse concurrentielle complète et détaillée pour mieux comprendre votre marché et adapter votre business plan.
Identifier les concurrents directs et indirects
Avant de procéder à l’analyse de la concurrence, il est important de bien identifier les entreprises concurrentes. Les concurrents directs sont ceux qui offrent des produits ou services similaires au vôtre, ciblant la même clientèle et répondant aux mêmes besoins. Les concurrents indirects, quant à eux, proposent des produits ou services différents mais qui répondent également aux mêmes besoins ou qui pourraient être considérés comme une alternative à votre offre.
Concurrents directs
Pour identifier vos concurrents directs, vous pouvez commencer par effectuer une recherche sur internet, en utilisant des mots-clés liés à votre activité. Vous pouvez également consulter des annuaires professionnels, des publications spécialisées dans votre secteur ou encore demander à vos clients, fournisseurs et partenaires quels sont les autres acteurs du marché qu’ils connaissent.
N’oubliez pas de prendre en compte les nouveaux entrants sur le marché, qui pourraient devenir des concurrents sérieux à court ou moyen terme, ainsi que les entreprises étrangères qui pourraient entrer sur votre marché national.
Concurrents indirects
Pour identifier vos concurrents indirects, vous devez élargir votre champ de recherche en explorant d’autres secteurs d’activité qui pourraient répondre aux besoins de votre clientèle. Par exemple, si vous vendez des systèmes de climatisation, vos concurrents indirects pourraient être les fabricants de ventilateurs ou d’appareils de rafraîchissement d’air.
Il peut être utile de réaliser une étude de marché pour identifier les tendances, les besoins et les attentes des consommateurs, ainsi que les acteurs qui proposent des solutions alternatives à votre offre.
Réaliser un mapping concurrentiel
Une fois vos concurrents directs et indirects identifiés, vous pouvez réaliser un mapping concurrentiel. Il s’agit d’un outil graphique qui permet de représenter visuellement les positions des différents acteurs sur le marché, en fonction de critères pertinents pour votre activité (prix, qualité, innovation, etc.).
Le mapping concurrentiel vous aidera à déterminer où se situe votre entreprise par rapport à ses concurrents, à identifier les forces et faiblesses de chacun et à déceler des opportunités de différenciation ou d’innovation.
Analyse des forces et faiblesses
L’analyse des forces et faiblesses de vos concurrents directs et indirects vous permettra d’identifier les points sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour vous démarquer et les points à améliorer pour ne pas être en reste.
Pour cela, vous pouvez vous intéresser aux aspects suivants :
- La qualité des produits ou services proposés par vos concurrents : leur performance, leur durabilité, leur design, etc.
- Le positionnement prix : comment sont positionnés vos concurrents en termes de prix par rapport à leur offre ? Sont-ils plutôt dans le haut de gamme, le milieu de gamme ou l’entrée de gamme ?
- La stratégie marketing de vos concurrents : leur notoriété, leur image de marque, leur communication, leurs canaux de distribution, etc.
- Leur service client : l’accompagnement et le suivi proposés aux clients, la qualité du service après-vente, etc.
Opportunités de différenciation et d’innovation
En identifiant les forces et faiblesses de vos concurrents, vous pourrez repérer des opportunités pour vous différencier et innover. Par exemple, si vous constatez que vos concurrents directs proposent des produits de qualité mais à des prix élevés, vous pourriez vous positionner sur une offre de qualité à un prix plus accessible.
De même, si vos concurrents indirects proposent des solutions alternatives à votre offre, mais qui présentent des inconvénients (comme une consommation d’énergie plus importante ou un encombrement plus grand), vous pourriez travailler sur l’amélioration de votre produit ou service pour l’adapter aux besoins spécifiques de votre clientèle.
Adapter votre stratégie marketing et votre business plan
L’analyse de vos concurrents directs et indirects vous permettra d’ajuster votre stratégie marketing et votre business plan pour mieux répondre aux attentes du marché et vous démarquer de la concurrence.
Stratégie marketing
En fonction des résultats de votre analyse concurrentielle, vous pourriez décider de modifier certains aspects de votre stratégie marketing, comme :
- Votre positionnement sur le marché (en termes de prix, de qualité, d’innovation, etc.)
- Votre communication (en mettant l’accent sur les éléments qui vous différencient de vos concurrents)
- Votre distribution (en développant de nouveaux canaux de vente pour toucher une clientèle différente ou en élargissant votre zone géographique de prospection)
Business plan
L’analyse concurrentielle peut également vous amener à revoir certaines parties de votre business plan, notamment :
- Votre proposition de valeur (en mettant en avant les éléments qui vous différencient de la concurrence)
- Vos objectifs commerciaux (en fonction des opportunités identifiées sur le marché)
- Votre plan d’action (en intégrant les actions à mettre en place pour vous démarquer de vos concurrents directs et indirects)
Pourquoi analyser ses concurrents directs et indirects ?
L’analyse des concurrents directs et indirects d’une entreprise est une étape essentielle pour comprendre son marché et adapter sa stratégie en conséquence. Elle permet d’identifier les forces et faiblesses de vos concurrents, de déceler des opportunités de différenciation et d’innovation, et d’ajuster votre stratégie marketing et votre business plan pour vous démarquer de la concurrence.
N’hésitez pas à réaliser régulièrement cette analyse pour rester à l’affût des évolutions du marché et anticiper les mouvements de vos concurrents.
